Internacionalización: ¿Motivada por la vanidad o por la realidad desde la humildad?

Internacionalización: ¿Motivada por la vanidad o por la realidad desde la humildad?

En el mundo globalizado de hoy, todas las compañías, grandes o pequeñas, se encuentran buscando oportunidades en mercados distintos a los que las vieron nacer. De hecho, hasta los proyectos en etapa de “emprendimiento” son constantemente evaluados por inversionistas con base en su capacidad/facilidad de expansión y escalabilidad a otros mercados potenciales.

Este fenómeno lleva a las empresas a tomar un camino de internacionalización más temprano que tarde. Es más, termina siendo esta rapidez, impulsada por crecimiento agresivo en la competencia, lo que muchas veces representa la principal causa de fracaso en el proceso.

Cómo los emprendedores estamos invitados a evaluar con criterio el camino por el cual decidimos llevar nuestros proyectos, escuchar casos de colegas donde el fracaso ha sido la regla y no la excepción, me ha permitido pensar en una serie de interrogantes al respecto.

Al reflexionar sobre este proceso de crecer a otros mercados (me refiero a mercado únicamente en términos geográficos), las preguntas que considero deben guiar nuestro esfuerzo son:

¿Estamos creciendo por vanidad, impulsada por las ganas de mayor reconocimiento a nuestras marcas y proyectos, o por ser la decisión más lógica y rentable?

¿Tenemos todos los elementos necesarios para enfrentar las dificultades de entrar en mercados desconocidos y tener éxito en el proceso?

Ante la posibilidad de fracaso (mal emprendedor el que no la considera), ¿estamos preparados en la organización para soportar las consecuencias?

Hago un paréntesis para contarles que escribo esto sentado en un Café en Guayaquil, Ecuador, donde por primera vez estamos iniciando una firme apuesta internacional desde ViKua. Así, relajado, con taza en mano, puedo confesarles que sólo algunas llegamos a abordarlas a profundidad. Otras, no las abordamos debidamente, pues surgen de mi breve experiencia en las primeras semanas de ejecutar la estrategia diseñada para el mercado ecuatoriano.

Con su permiso, ahora, me permito la libertad de compartir y asociar cada respuesta a nuestro caso particular.

En primer lugar, nuestra decisión de apostar fuerte por la internacionalización surgió de la existencia de elevados niveles de riesgo en nuestro principal mercado, Venezuela. Hago énfasis en la existencia del factor riesgo porque son pocos los mercados que pueden competir con Venezuela en términos de rentabilidad. Afortunadamente, en este último aspecto, Venezuela siempre ha sido un mercado muy atractivo. En otras palabras, un dólar invertido en nuestro mercado natural, tiende a implicar retornos que a ratos superan el 100%. Por esa razón, les puedo afirmar que la decisión no hubiese ocurrido sí éste parámetro hubiese gobernado nuestra matriz.

El factor riesgo, sin embargo, si ameritaba una decisión. La difícil situación económica, el decrecimiento en la inversión o gasto público hacia infraestructura, y la carencia de mecanismos para obtener financiamiento destinado a proyectos con el sector público son indicadores claros de un creciente riesgo producto de nuestra poca diversificación en términos geográficos.

Dicho esto, queda claro que hubo un proceso racional soportando las decisiones tomadas. No obstante, surge el cuestionamiento: ¿tuvo mayor peso la vanidad en comparación al análisis racional desarrollado? Aquí, admito que no tengo clara la respuesta.

A los que somos emprendedores, supongo, siempre nos motiva, de una u otra manera, esta condición vanidosa. Analizando en frío y llevando unas semanas aquí, quizás la duda que me embarga es la relacionada con el momento de la empresa en el cual decidimos hacerlo. Lo que algunos llamarían “timing”. Ahora bien, más allá de considerar esto algo negativo, lo que sí puedo afirmar es que un emprendedor también vive de su olfato. De hecho, llevando poco tiempo en el proceso para saber sí el “timing” fue correcto, les puedo decir que mi olfato sigue oliendo una grandísima oportunidad. Lo siento el momento indicado.

Dicho esto, pareciera que cierto grado de vanidad (definido como “creer excesivamente en las habilidades propias”) también ayuda a seguir aquello que nuestro olfato nos dice. Es eso que nos mueve más allá del miedo que tiende a gobernarnos cuando nos enfrentamos a potenciales cambios.

En segundo lugar, en la pregunta más relacionada al cómo, les puedo decir que creo hemos sumado todos aquellos elementos necesarios para llevar adelante la internacionalización con las herramientas adecuadas. Gracias a nuestro socio local (Álvaro te estoy dando crédito), hemos bautizado estos elementos como el “Triángulo de Internacionalización”:

  • Tener un socio local, con buen relacionamiento en el mercado, con el cual la construcción de las redes necesarias para el éxito de cualquier negocio se hace más expedito. A veces damos por sentado elementos claves que existen por emprender en los mercados en los que nos hemos desarrollado como individuos. El principal ejemplo de esto es el “Network”. Me ha tocado experimentar de primera mano lo difícil de impulsar esas relaciones por cuenta propia. Así me di cuenta de la importancia de contar con alguien, en el mercado objetivo, que sea tu apoyo para equiparar las redes, en términos de tiempo (toda la vida en la mayoría de los casos), a las que uno lleva desarrollando en el mercado natural.
  • Construir una oferta que cuente con el respaldo de casos de éxito en diversos mercados, así como marcas que permitan paliar la falta de confianza que existe de forma natural hacia los “recién llegados”. En este punto es donde más debemos hacer a un lado la vanidad. Aun cuando hayamos tenido éxito en nuestro mercado, de no formar alianzas con marcas que den respaldo a nuestra propuesta, se dificulta mucho la entrada a proyectos de “grandes ligas”. A veces hay que vivir bajo la sombra de otros para luego brillar con luz propia.
  • Contar con la fortaleza financiera para desarrollar el mercado con los recursos necesarios. En estos casos, contar con personal dedicado es clave. Mi experiencia ha sido que los socios son el mejor activo que posee la compañía en este sentido. Ayudan a reducir costos, requieren menos inversión (usualmente conocen la radiografía completa del negocio) y generan mayor credibilidad, en menor plazo de tiempo, con lo cual se acortan los ciclos de venta. No obstante, el capital humano no es el único aspecto. Cuando se entra a un mercado nuevo los clientes esperan estar frente a una organización con músculo para financiar proyectos de entrada. Esto se vuelve clave para romper el paradigma de preferir lo local versus lo extranjero. Así, este último elemento debe ser construido a base de crecimiento endógeno en la empresa o mediante alianzas que garanticen dicha fortaleza para apalancar oportunidades. Este último mecanismo es clave para empresas jóvenes como la nuestra.

Por último, respondo la interrogante sobre planificarse para el éxito y para el fracaso. Esto lo considero el aspecto más complicado para el emprendedor.

Cuando uno vive de la energía derivada de la pasión por lo que hace, de la adrenalina que genera estar constantemente tomando decisiones que pueden afectar el rumbo de un proyecto de vida, pues se hace difícil detenerse a pensar en un plan ante el fracaso. Quizás por miedo a sentir que de hacerlo, estamos violando esa característica positivista, típica del emprendedor.

Les confieso, nosotros en ningún momento nos planteamos esta interrogante. Ahora, ya inmersos en el proceso, sin tener datos todavía para considerarla con rigor científico, me doy cuenta de la importancia de tener pensado semejante “detalle”. Fundamentalmente porque todo buen emprendedor sabe que algún día tendrá una caída. Negarlo sería pecar de ingenuo e inexperto. De hecho, más allá de ver este proceso como algo para llamar al fatalismo, se trata únicamente de una muestra de responsabilidad y madurez organizacional.

Para ello lo importante es garantizar que la inversión con la cual se emprende un proceso de crecimiento internacional no deriva del capital de trabajo, necesario para las operaciones corrientes de la empresa. Asimismo, la mejor manera de planificarlo es nunca dejar de esforzarse por mantener y crecer el negocio en el mercado natural, donde siempre estaremos más protegidos que en terreno foráneo.

Con estas breves reflexiones, comparto con ustedes mis primeras conclusiones del proceso que estamos adelantando desde ViKua para crecer nuestro sueño de transformar las ciudades de la región y mejorar la calidad de vida de sus ciudadanos.

De hecho, lo escribo en un momento donde los resultados de nuestro esfuerzo son todavía impredecibles. De esa manera, les garantizo que estas palabras no son una apología del éxito, alimentando así mi vanidad de emprendedor, sino todo un reto para lograr que las mismas no sean elementos propios de una historia de fracaso. Espero, en futuras entregas, tener relatos de éxito para compartir en este aspecto. Mi fe inquebrantable me dice que así será.

¡Incluso fallando, sé está venciendo!

Juan José Pocaterra Mendoza

Co-Fundador de ViKua

Curador del Hub de Caracas

Miembro del Consejo de la Agenda Global sobre El Futuro de las Ciudades

 

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